Los resultados del último Veeva Pulse muestran que el engagement conectado crea una ventaja competitivo a medida que disminuye el acceso a los HCPs

Hoy en día, las empresas farmacéuticas tienen acceso al 45 % de los HCPs, pero hace 18 meses tenían acceso al 60 %. Además, la mitad de estos HCPs ha restringido el engagement a tres o menos empresas.

A pesar de las dificultades de acceso que muestran los datos, algunos equipos de campo están fortaleciendo las relaciones con los profesionales sanitarios, convirtiéndose en un único equipo conectado entre ventas, marketing y el área médica para establecer relaciones más relevantes y de confianza. Este nuevo modelo de engagement facilita la coordinación de puntos de contacto a través de canales y roles utilizando como base la última interacción y ayudando a las empresas a superar las barreras de acceso. Los equipos comerciales se están convirtiendo en socios valiosos de los profesionales sanitarios, respondiendo a sus necesidades con mayor rapidez y mejorando la adopción de los tratamientos.

"Necesitamos tres cosas de la industria para obtener outcomes adecuados para el paciente: información veraz y de alta calidad sobre el producto, formación científica para nosotros los médicos e “insights” sobre los últimos avances en investigación”, asegura Vital Hevia, urólogo del HCP Advisory Board de Veeva. “Hay que educar continuamente a los médicos. Cada interacción debe informar la siguiente comunicación”, añade.

Los últimos datos de Veeva Pulse sobre el acceso a HCP muestran que:

• El acceso se reduce, pero los profesionales sanitarios quieren ampliar las vías de interacción: si bien el porcentaje actual de acceso para las biofarmacéuticas desciende al 45 %, frente al 60% en 2022, ha aumentado la proporción de los profesionales sanitarios abiertos a la interacción presencial y por video con los equipos de campo entre el total de los HCPs accesibles en comparación con años anteriores.
• Los HCP son más selectivos entre especialidades: de los HCP accesibles, la mitad se reúnen con tres o menos empresas. El acceso también varía significativamente entre especialidades, cerca del 30% de los profesionales sanitarios que forman parte de los equipos de medicina interna, oncología, psiquiatría y urología han restringido el acceso a solo una empresa.
•  El engagement conectado rompe barreras: los modelos de engagement coordinado donde los equipos de ventas, marketing y el área médica trabajan juntos como un solo recurso están extendiendo las conversaciones con los HCPs y aumentando la adopción del tratamiento. Desde la formación de expertos antes del lanzamiento y el aprovechamiento del chat adecuado para compartir contenido relevante durante las reuniones, hasta la sincronización de la actividad de campo con la publicidad digital, las farmacéuticas están reforzando el engagement y mejorando los resultados.

“A pesar de la reducción en el acceso a los HCP, los puntos de contacto digitales y en persona coordinados de manera fluida entre los equipos de ventas, marketing y médicos están demostrando dar a las biofarmacéuticas una ventaja en el campo”, explica Aaron Bean, vice president of Veeva commercial business consulting en Europa. “Las empresas centradas en la relevancia y la comunicación en tiempo real, en lugar de en el alcance y la frecuencia, allanarán el camino hacia conversaciones más relevantes con los HCPs que beneficien a los pacientes".